看著業務人員整天忙進忙出，你可能以為，他們正為公司去年底決定的「目標」和「策略」而奮戰，其實不盡然。在很多人心中，自然有他的北極星，在指引著他的步伐。
要不然，為什麼公司明明今年主推新產品，業務人員卻花更多的力氣在賣舊產品？為什麼在公司最重要的那群客戶裡，我們的市佔率逐漸降低了，但業務人員就喜歡開闢新客戶？當業務人員達到業績目標後，為什麼就熄火了，很難讓他們進一步衝刺？
很可能，你必須重新翻修業務人員的薪酬制度了。
就像一家公司主管指出，大多數好的業務人員都是解碼高手；也就是說，他們可以從薪酬方案中，很快看到對自己最有利的地方。他們知道怎樣才能讓自己賺更多的錢。例如，如果開發新客戶可以得到新客戶獎金，他為什麼要費心思去經營老客戶？
ＢＣＧ顧問公司的資深顧問指出，設計業務人員薪酬制度時，別忘了將它和公司的策略連起來。此外，在設計獎金制度時，別忘了平衡業績和毛利（你希望他追求的是產品營收，還是利潤？）；別忘了考慮公司的產品組合（你要他賣的是升級服務，還是新產品？）；別忘了設法讓他在達到配額目標後，還能夠繼續衝刺（當他達成業績目標的七五％，以及一二五％，領的級距差多遠？）（見第271期第七四頁）。
如果是Ｂ２Ｂ企業，還有一個常常被忽略的問題，那就是公司的品牌。Ｂ２Ｂ企業多半認為，品牌不管用，因為Ｂ２Ｂ是靠業務人員在創造業績的。然而，沒有在品牌上著力，單單借重業務人員，會碰到一些問題。例如，當客戶有採購需求時，你很難進入客戶的優先考慮名單。
以前有句話說，「沒有人會因為採購ＩＢＭ的產品而被開除」，想像一下，在你的產業裡，把ＩＢＭ換成你公司的名字，這就是強力品牌的威力。此外，缺乏一個強力品牌，你招募不到最優秀的人才；你也很難進入鄰近領域，追求進一步的成長。
Ｂ２Ｂ企業的品牌行銷行動，該如何開展呢？管理顧問指出，鎖定你要影響、溝通的對象，針對他們發展出清晰的品牌訊息。另外，品牌絕對不等於打廣告，和客戶的重要接觸點（例如客戶看到你的網站、接觸到你的資料、和你的人員通話時），都必須一致地傳遞你的品牌訊息。從這個角度來看，品牌不只是外部活動，而是內部各部門員工都必須實踐的精神。要讓團隊齊步走？薪酬制度和品牌精神，可能才是員工聽到的遙遠鼓聲。
摘錄自EMBA雜誌第271期
留言列表
