小資理財室

小張是藥商的業務員，很專業也很敬業，每天拎著包包拜訪客戶，當客戶說有點頭痛的時候，小張也會問診把脈，望聞問切一番，然後拿出包包裡的止痛藥給客戶，說這個可以止痛。當另一個客戶說骨頭酸痛時，小張也照樣望聞問切一番，然後拿同樣的藥給客戶，說這個可以止痛。

小張每天勤於拜訪客戶，不管老的、小的、男的、女的，不管什麼毛病，給的藥都一樣，是因為那種藥真的比較好嗎？也不見得，只因為利潤比較高而已。日子久了客戶不免起疑，怎麼每次都是同樣的藥。

自從台灣通過金控法以後，打破了商品行銷的籓籬，金控公司旗下的銀行部門、保險部門、證券部門，跨業整合，交叉行銷；銀行可以賣保險，保險公司可以賣基金，證券公司要推銷信用卡。美其名是貴賓理財，其實都是以行銷為目的，販售金融商品。

很多人名片上的頭銜雖是理財顧問，但不管隸屬銀行、保險公司還是財務顧問公司，都是用話術式行銷。也就是把商品功能背的很熟，公司設計一套Sales Talk，不管客戶要什麼，問什麼，都可以引導到公司商品，對於客戶的反對意見，都可以見招拆招，最後還是會套用到要銷售的商品。

電話行銷也一樣，全都有標準銷售流程，而且針對客戶的反應，都模擬演練過，客戶幾乎毫無招架之力，很多都是提不出有力的反駁，或是在人情壓力下，礙於面子而糊里糊塗簽下了不知道是什麼的契約，最後衍生出一堆問題。

為什麼要賣這些商品？不外乎利潤比較高、公司策略主打這個商品、這一季促銷該商品。簡單地說，一般都是拿著商品找客戶，鮮少有真正了解客戶的需求後，再去幫客戶尋找適合的商品，做全面性的長期資產規劃。

其實商品本身並沒有問題，都是金管會核准的，但是有些商品具有風險性，不一定適合每一個人。就好像不管是阿斯匹靈也好、普拿疼也好，都可以止痛，但有沒有副作用、對過敏體質有什麼影響，都需要進一步了解。

因為資訊發達，投資人也變聰明了，商品導向的行銷模式已不能滿足投資人，現在有些理財顧問開始轉型，採用以需求為導向的「顧問式行銷」。就是針對客戶所提供的資料，計算出現金流量及財務缺口，協助客戶確認需求，擬訂財務計劃，以客觀的角度幫客戶量身訂作的理財服務。

理財顧問的價值在於導正投資觀念，以客戶的利益為優先，透過資產配置，降低投資風險，達到中長期的財務目標。在國外有些理財顧問只收顧問費，而不銷售商品，台灣目前也慢慢走上這種趨勢。

要如何分辨專業的理財顧問，還是銷售商品的業務員；最簡單的就是，推銷員會一直解說商品的優點、特色，有時還會用限量發行，快要停賣了，要你趕快簽，重點是在賣東西。

而理財顧問通常至少要面談三次以上，先溝通觀念，再依據客戶提供的資料做分析，提供整體性的理財規劃，並定期追蹤調整，以客戶利益為優先。

金融商品愈來愈複雜及多元化，更需要專業的服務，透過理財顧問的協助，好協助投資人能在詭譎多變的市場裡，趨吉避凶，達到人生不同階段的財務目標。